הרבה בעלי עסקים חושבים שהאתגר שלהם הוא תמחור.
שהם צריכים נוסחה טובה יותר, השוואת מחירים, או אומץ “להעלות קצת”.
אבל כמעט תמיד, מתחת לשאלת המחיר מסתתר משהו אחר לגמרי:
הערך העצמי.
המחיר שאתה גובה לא נקבע רק לפי השוק.
הוא נקבע לפי כמה אתה מאמין במה שאתה מביא לשולחן.
לפי כמה נוח לך לעמוד מאחורי זה, בלי להתכווץ.
וכאן מתחיל הפער.
יש בעלי עסקים מצוינים, עם ניסיון, תוצאות ולקוחות מרוצים,
שכל הצעת מחיר מרגישה להם כמו מבחן.
כאילו הם צריכים להצדיק, להסביר, לרכך, להתנצל.
לא כי הם לא טובים.
אלא כי משהו בפנים עוד לא התיישב לגמרי עם הערך שלהם.
הערך העצמי משפיע על הכל:
איך אתה מדבר על עצמך.
איך אתה מגיב כשלקוח אומר “יקר לי”.
איך אתה מציג הצעה.
ואפילו לאיזה לקוחות אתה בכלל מאפשר לעצמך לפנות.
כשיש ערך עצמי יציב, המחיר הוא עובדה.
לא הצעה.
לא משא ומתן פנימי.
פשוט ביטוי של מה שיש לך לתת.
וכשאין ערך עצמי יציב, גם מחיר סביר מרגיש גבוה מדי.
ואז מתחילות ההנחות.
הוויתורים.
והעבודה הקשה מדי בשביל פחות מדי.
חשוב להבין:
אי אפשר באמת “להעלות מחירים” בלי לגעת בערך העצמי.
אחרת כל העלאה תרגיש מאולצת, זמנית, או מלווה באשמה.
זה לא אומר שצריך להיות שחצן.
זה אומר להיות מחובר.
להבין מה אתה מביא, למי זה מתאים, ולמה זה שווה את המחיר.
תרגיל קטן לעצירה:
שאל את עצמך בכנות:
אם הייתי מאמין קצת יותר בערך שלי,
מה הייתי עושה אחרת בעסק כבר עכשיו?
הייתי מצמצם קהל.
הייתי מדבר בצורה ברורה יותר.
הייתי מפסיק לרדוף אחרי לקוחות שלא מתאימים לי.
והעסק היה מרגיש אחרת.
כי בסופו של דבר,
לקוחות לא קונים רק שירות או מוצר.
הם קונים את הביטחון שלך בו.